久々のガッツリした営業で結構ミスってしまった。
第一のアウトプットととして文字にまとめておく
まず営業の基本だと思っていること
・下調べ
・アイスブレーキング
・相槌の間
・アンサーファースト
・最後まで礼儀正しく
・相手に気持ちよく喋ってもらい、必要な情報をすべて引き出す
・ゴールからの逆算
このへんはどんな役割の人間も最低限持っておくべき、意識しておくべきポイントだろう。
足りていなかったこと
・下調べ
役員全員の経歴くらいまでは軽く洗っておくべきだた。
会社の成り立ちだけでは足りないし、しっかりとした背景を把握しておかないと最悪の場合的はずれな質問から早々の破断を迎えかねない。
・アイスブレークでの話の展開
絶対にぶつ切りにしない。
話の流れを意識する。
「この話題ならあの話をしよう」と思っても、しっかりとそこまでの繋ぎを意識する。すぐに話し初めてはいけない（相手が触れられたくない話題なのかもしれないから）。たとえ関連性のある話題だとしても、相手が「あ、俺この話も聞きたいんだな」と思うように流れを作る。
難しいことだけれど。
さらに、「かならず質問で返す」とよく言われるがこれもいけない。馬鹿にしか見えない。しっかりと相手の話したいところに自分のトークで導く技術が必要。
鉄板の流れとしては
1まず相手が話したいことを話し始めるまで待つor会話の糸口としての質問
2相手が話したいことを話す
3うちはこうなんですよ〜と自己紹介＆強み紹介も混ぜて相手に賛同→関連性のある話題をふる
これの繰り返しで最終ゴールまで導くことができれば最強。
とくに相手の課題を引き出すためにすごく重要なポイント。
・アンサーファースト
相手に聞かれたことに答えるのは当然のこととして、その周辺情報で相手が興味を持つであろうものや食いつくであろうことも話さなければいけない。
その際話を複雑にしすぎたり
・ゆっくり話す
特に僕のように話すことが好きすぎる人間は、興奮してどんどん話を長くしてしまう。長くなると自然と早口になってしまうので、とにかくクレバーにスマートに冷静に意識を保ち続けなければならない。
;これから使えそうだと思ったこと
・どこに住んでるんですか
→これは引っ越したいときに絶対使える。会社の場所の話とかにもつながり、営業先とかも近いんですかとか言えばヒアリングに持って行きやすい
・どうやって営業してんすか
→これもアイスブレークからヒアリングに持っていく超自然なキーワード。
・新卒の時の話を聞く
どうしてその会社に入ったんですか？は結構キーポイント。
どんな商材・どんなサービスでも人や従業員に関する話題は絡む事が多いからね。
まとめ
とにかく話しすぎてしまった。 あと話していると興奮して我を忘れるのをなんとかしなければ…
アンサーファースト！！！！
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