しばらく時間が空いてしまいましたが、今回も営業に関する記事を書いていければと思います。
前回はアウトバウンド、インバウンドというくくりでそれぞれの特徴について書きました。
プル型、プッシュ型等の呼び名もありますが、要するにファーストコンタクトを自分から取りに行くか、相手からのアプローチがあるかの違いでしたね。
営業と一口にいっても、営業を受けたことがない僕のような学生にはイメージがつきません。そこで今回は一般的なBtoBの営業の流れをまとめてみます。
①アポ獲得
この部分は前回の記事でお話したインバウンド、アウトバウンドの違いはあれど、見込み客に対して、商談の申し込みをする段階です。
相手の課題・ニーズを把握し、自社の商品やサービスが相手にソリューションできることをアピールします。お笑いでいえばつかみの部分になるので、丁寧なヒアリングにより相手の課題を引き出すことだけでなく「こいつには一度会ってみたい」と思わせるようなフックが重要になってきます。
たとえば僕の友人の学生ベンチャー企業ではファーストコンタクトの際に必ず“学生が運営している企業です”ということをアピールするそうです。そうすることで相手の興味をつかみ、そのまま相手の課題を聞き、そこに対して自社のサービスや商品をアプローチするという部分を意識しているそうです。
②アイスブレーキング
営業だ商談だといっても人対人の会話が中心なのでまずはお互いに心を開くことが大事です。
基本は相手をほめたり、相手の会社をほめたり。人間ほめられていやな気持になる人なんていないですしね。お互いに心を開いて有意義な商談をするのが目的なので、くれぐれも雑談で2時間なんてことのないように気を付けてくださいね笑
③ヒアリング
アポを取る段階で十分にできていても、やはりお客様のためになるような提案はしっかりとしたヒアリングを行わなければできないもの。
相手の課題を聞きだします。課題だけでなく目標やベンチマークしている企業、予算等をしっかりと聞き出すことで、真に相手に必要なサービスを提案することができるのです。
相手が気持よくしゃべれるように心がけるのがポイントです。
④提案
ヒアリングした状況、自社サービスの特徴を踏まえた上で相手の課題を解決できるような最適な提案をします。ここまでのフローでうまく相手の心をつかめていれば相手も聞きいってくれるはずです。自社のサービスへの理解度や相手の課題に対するアプローチなどをいわゆる営業力が現れる部分です。
⑤クロージング
基本的にどのような業種でもなんらかの成果物を持ち帰るようにと上司に口うるさく言われるようなので、即決狙いをしているでしょう。
しかし、本当に大事なことは販売することではなく、お客様に満足してもらうことなので、しっかりと課題をヒアリングし、自社のサービスがどのような形でソリューションできるのかを丁寧に説明することが重要です。何より、相手にイメージさせることが大事で、一緒に頑張っていきましょうという気持にさせることを目標に営業を行えと教えられるそうです。それらの一連のフローをクリアし、最後のひと押しや価格調整がこのクロージングの部分です。当然お金の話や自社がどこまでコミットメントするか等の重要な話が出てきます。
というのが一連の流れらしいです。
ちなみに書き終わって気がついたのですが、僕が話を聞いたのはコンサル業界の方なので、あまり一般的な営業とは言えないかもしれません笑
まぁそんな感じで今回の記事は終わりにします。
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