昨日の勉強会では“営業職”について学んできました。
さっそく、第1回目のアウトプット（独り言）を始めていければと思います。
当サークルと関係のある先輩が講演をするという形で行われた勉強会なのですが、そもそもなぜこのようなテーマになったかというと、“世間一般に出世している人間は営業職出身の人間が多い”という非常に肩ちょった主観的なデータに基づく一般的な大学生の意見がきっかけでした。
また、ビジネスサークルには将来起業したいと考えている学生も多くいます。僕自身には全くその気はないのですが。。。
たぶん、今の大学生はアプリ開発やwebサービスで起業しますよね。たとえどのような業種で起業したとしても人と人との関わりを0にすることはできませんし、銀行や投資家から融資を受ける際にはもちろん自社の強みや業態を説明しなくてはなりませんし、アプリ開発のリソース・技術提携の際には長年の社会人経験がある各企業の担当者と交渉を行わなければなりません。僕たちは基本的にデジタルネイティブ世代と呼ばれ、クリエイティブな発想のもと成長を意識して育ってきたので、他人とのやり取りや交渉という経験値は上の世代より圧倒的に不足しているかと思います。
というわけで、営業マンの方に自身の仕事について語っていただくという機会を頂戴したわけです。
さて、一口に営業職といっても様々な業態がありますよね。よく見る新聞の勧誘だって営業活動ですし、電通やら博報堂やらが大企業を相手にテレビCMのコンペを行うのだって営業活動になります。
セグメントがありすぎてどのように分類していいのかわかりませんが、よく言われるのはアウトバウンド型とインバウンド型の２つですよね。
アウトバウンド型の営業とは、テレアポや訪問、DM等を駆使して営マン側から見込み客にアプローチをしていきます。
インバウンド型の営業はアウトバウンドとは逆に、見込み客の方から問い合わせをしてくるパターンですね。TVを見た、HPを見た等のきっかけから電話やメールや専用フォームで会社にコンタクトを取ってくるわけです。
単純な概要二つを比べると、圧倒的にインバウンド型の方が簡単に見えるか。インバウンド型ですね？
大学生の方でもテレアポのバイトをしたことがある人はわかると思いますが、アウトバウンド型の営業って基本的に相手に許可を取っていないから場合によっては怒られてしまうことも考えられますよね？しかも相手は自分が提案する商材に関して興味があるのかもわからず、ただただ与えられたリストをこなしていく作業が続きます。しかも相手の顔や名前を知っているわけではないので、どんな人間かもわからない。人間というのは未知に対しては恐れをもつものですからね。
逆に、インバウンド型は相手から問い合わせをしてくるわけですから、怒られたり冷たい態度をとられる確率も低く、しかも自社のサービスやら商材に興味を持っているわけですから、売り込みをする側も非常に楽な気持ちで説明できるわけです。
ここまで書くとアウトバウンド型の営業はつらくて成約率も低いと考えられますが、そういうわけではありません。
アウトバウンドがインバウンドに大きく優っている点もあります。
まず一つはお客さんを選べるということ。自らアプローチするわけですから当然お客さんを選ぶことが可能なわけです。少しでも可能性がありそうなところ、自社のサービスで抱えている悩みをソリューションできる企業を選んでアプローチすれば、制約率も上がりますし当然相手からも感謝されます。
さらに、広告費をかけずに、無駄のないアプローチが可能になります。インバウンド型の営業ではどうしても様々な媒体に広告を出稿しなければなりませんし、たとえば広告代理店などを通せばそこには当然高額な料金が発生します。
広告代理店についてはこの方のブログをご覧ください(僕と同じように学んだことをアウトプットしているようで、親近感を覚えました笑)
http://prresearch.blog.fc2.com/blog-entry-2.html
もちろんすべて自社の評判がよくて何もしなくてもお問い合わせが来るような状態になればよいのですが、そうなるまでには相当な努力が必要ですし、不況の今かなり厳しい道になるのではないでしょうか。
という感じでみなさんが少しアウトバウンドの営業に興味をもったところで今回は終わりにします。
次回も営業について書いていきます。いつになるかはわかりませんが。。。笑
さようなら
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